Jak motivovat a ocenit prodejní tým?

Vybudovat výkonný prodejní tým je náročný úkol, ale v zásadě je to jen začátek náročné práce. Každý, kdo buduje a vede obchodní tým ví, že jakmile získá kvalitní a zkušené prodejce, přichází na řadu další složitý úkol, kterým je motivace a ocenění těchto lidí.

Tato část vedení obchodního týmu se bohužel často přehlíží a obvykle se řeší nastavením pravidla "čím víc přineseš, tím víc získáš". Firmy a jejich manažeři tak intenzivně pracující na získání špičkových prodejních dovedností a předběhnutí konkurence a přitom přehlíží základní potřebu inspirovat lidi a odměňovat je za jejich úspěchy.

Pokud máte prodejní tým s nedostatečnými nebo průměrnými výkony nebo máte pocit, že morálka a nálada v prodejním týmu klesá, zkuste se inspirovat těmito tipy:

Ujistěte se, že obchodníci svému manažerovi důvěřují

Úspěch obchodníka a jeho snahy o získání obchodu závisí nejen na odměně, ale hodně také na kvalitě vztahu mezi manažerem prodeje a jeho týmem. Důvěra je zásadní. Klíčem k důvěře je být ke svému týmu otevřený a upřímný, řešit problémy spíše než se jim vyhýbat a soustředit se na hledání řešení.

Stanovte si jasné, dosažitelné a "motivační cíle"

Úspěch se obvykle ve firmách definuje tak, že každý obchodník musí splnit své cíle. Ano, dosažení určité mety je jasný cíl, ale u jednotlivých osob se může lišit míra motivace spojená s touhou po jeho dosažení . Udělejte si čas na to, abyste zjistili, jaké konkrétní cíle - profesionální i osobní - mohou být pro každého člena týmu nejinspirativnější.

A jak nastavíte motivační cíl? Nastavte cíl pro obchodníka nad úroveň toho nejlepšího výkonu, který tento splnil při využití všech svých schopností a dovedností.

Budujte podporující firemní kulturu

Obchodníky, stejně jako kteréhokoliv jiného zaměstnance motivuje odměna a uznání. Peněžní odměna je samozřejmě důležitá, ale není jediným způsobem, jak ocenit ty, kteří tvrdě pracují a jsou dobří v tom, co dělají.

Hledejte příležitosti ocenění a uznání jednotlivce i týmu vždy, když splní nebo překročí měsíční nebo čtvrtletní prodejní cíle.

Věnujte chvíli svého času osobnímu ocenění a odměňte tyto lidi bonusy nebo jinými výhodami. Nezapomínejte na interní komunikaci ve firmě. Zveřejňujte online články a videa o prodejním týmu, ukažte, jak spolupracují a slaví své triumfy. Pomozte všem ve vaší firmě pochopit důležitost podpory a uznání prodeje.

Postupem času se tyto praktiky stanou nedílnou součástí vaší obchodní kultury. Pokud jde o odměnu a uznání, nebude nutné "znovu vymýšlet vymyšlené". Každý pochopí způsoby, kterými vaše firma prokazuje svou vděčnost za své prodejní úsilí.

Nabídněte větší odpovědnost

V závislosti na odvětví podnikání mohou existovat příležitosti rozpoznat individuální výkon tím, že nabídnete pozice (nebo projekty), které vyžadují větší odpovědnost. Můžete mít obchodníka, který kromě dosažení významných cílů prokázal také vůdčí schopnosti. Pokud je ambicí takového člověka profesní posun na manažerskou pozici, poskytněte mu školení - často je taková možnost silně motivační z hlediska osobního i profesionálního růstu.

Nejsilnějším motivátorem je však projevení vaší důvěry v tým. Vyhněte se mikromanagementu. Dejte obchodníkům vědět, že i když se mohou vyskytnout chyby a ne vždy všechny "jisté obchody" vyjdou, nemáte zájem hledat viníky této situace. Místo toho "zdůrazněte hodnotu poučení se ze zkušenosti a příště lepšího výkonu." Toto může být nejinspirativnější zpráva, kterou můžete svému týmu dodat.

Chcete se dozvědět více o motivaci a komunikaci speciálně pro vedoucí obchodních týmů? Díky našim zkušenostem Vám připravíme program rozvoje na míru jak pro obchodníky, tak pro manažery. Kontaktujte nás!